“找准比找大更重要。”11月11日，林肯中国总裁贾鸣镝在接受《每日经济新闻》记者采访时，针对林肯飞行家EX8作出了这样的判断。

林肯中国总裁贾鸣镝（图片来源：企业供图）

同日，林肯公布旗下新能源SUV飞行家EX8的命名及产品信息。据了解，该车定位中大型五座SUV，采用插电式混合动力，计划于2027年上半年上市。

值得一提的是，林肯此前已有燃油车型飞行家。对于新车沿用这一名称，增加EX8代码的原因，贾鸣镝解释称，产品命名需要遵循林肯全球规则并获得批准，车型必须保留正式名称，因此采用了“飞行家”加字母、数字代码的方式。

林肯方面还透露，现款燃油飞行家可能于2027年底退出中国市场，飞行家EX8将为原有用户提供新能源选择，并承接航海家与领航员之间的细分市场需求。

与名称的延续相比，新车动力形式的选择更直接地反映了林肯对用户需求的判断。据贾鸣镝介绍，根据林肯对现有车主的调研，长途驾驶未必是这些车主最主要的购车理由，但在实际使用中，其长距离驾驶需求较强。

贾鸣镝表示，林肯曾比较纯电、增程和插混方案。考虑到目标用户的长途出行需求，以及部分工况下的动力表现，最终选择了兼具增程运行和发动机直驱能力的插混方案。飞行家EX8既可以在日常通勤中采用纯电驱动，也可以通过增程方式运行，并在需要时由发动机直接参与驱动。

飞行家EX8采用的五座布局也有类似考虑。贾鸣镝解释称，尺寸更大的多座车型对应的市场容量相对有限，而在现有尺寸中布置三排座椅，又会限制第二排的空间和舒适性。如果进一步加大车身，停车和日常驾驶便利性也会受到影响。

图片来源：企业供图

“选择大五座，是为了兼顾细分市场规模、第二排舒适性和日常驾驶便利性。”贾鸣镝表示，林肯并未排除未来进入更大尺寸的六座、七座SUV市场，但此次需要先选择一个具备一定规模、符合目标用户需求的细分市场。

明确产品需求之后，如何以合适的成本完成开发，是林肯面临的另一项问题。此次与长安的合作，既涉及技术和供应链整合，也涉及采购规模。

据贾鸣镝介绍，驾驶感受、操控和底盘调校等方面仍由林肯把关，设计、内饰等工作由中美团队协作完成；供应链、电气架构及电子系统等方面的整合，则更多依靠本土合作伙伴。

采购环节也可以利用长安的整体规模，缓解林肯自身采购量有限的问题。“比如长安去和供应商谈芯片、电池，是按照整个规模谈。我们是其中的一部分，就不需要自己单独去谈。”贾鸣镝说。

产品方案逐渐明确，接下来是如何争取消费者。对林肯而言，补上新能源选择之后，还需要找到愿意为品牌和产品买单的用户。

按照贾鸣镝的介绍，林肯内部调研发现，国际豪华品牌用户中，53%的受访者表示，如果原有品牌提供新能源产品，会考虑选择；在其调研的30万元以上本土新能源品牌用户中，67%的受访者表示，如果国际豪华品牌提供相当的产品力，会考虑国际豪华品牌。

贾鸣镝表示，按照林肯内部测算，这两类人群约有100万人的争取空间。对林肯而言，其目标是保持在传统豪华品牌中的市场份额水平，而非单纯追求更大的销量规模。

这也解释了“找准比找大更重要”的含义。贾鸣镝表示，林肯希望先找到对品牌感兴趣的用户，再为其提供新能源选择。相比追求一款月销两万辆的爆款，林肯更重视找到符合自身定位的消费者。

在用户年龄上，林肯也不准备一味追求年轻化。贾鸣镝表示，年轻用户是趋势，但品牌需要考虑在怎样的生活阶段与他们建立联系。生活趋于稳定、仍保持年轻心态的消费者，同样是林肯关注的人群。

值得一提的是，承接这些用户，林肯暂不准备为新能源产品另建直销体系。林肯方面表示，现有网络仍在销售燃油车，如果新能源产品采用直销、燃油车继续采用授权经销商模式，两种模式在同一网络内并行，存在运营难度。

保留现有销售体系，意味着飞行家EX8上市后仍将由现有经销商销售，新车能否带来更多订单，也将影响这些门店的经营。在贾鸣镝看来，市场份额、车辆残值与经销商盈利相互关联：一定的销售规模支撑网点运转，车辆残值影响品牌价值，经销商能否盈利则决定网络能否持续经营。

“谁的网络能撑下去，谁就能撑到将来用户回归的时候。”贾鸣镝说。

这或意味着，对林肯而言，飞行家EX8既是一次新能源产品投放，也承担着为现有用户提供新选择、为经销商带来销售增量的任务。

每日经济新闻