文/十一弟

2019年七月，广州番禺的里仁洞村。

村子的空气里，还飘着一种很奇怪的味道——

一边是城中村熟悉的潮湿、油烟和生活垃圾味，一边是电商时代留下来的热气腾腾。

快递车进进出出，年轻人抱着一摞摞包裹，从狭窄的握手楼之间钻过去。

那时候的里仁洞，是广州最不像CBD的地方。

600多家淘宝店挤在村里，3万多人靠电商吃饭。

村里有3900多栋出租屋，3万多套自建房，常住人口超过4万。

白天电商忙着发货，晚上房东挨个敲门收租，这是一个靠淘宝电商维持运转的城中村。

那年一个炎热的下午，里仁洞村会议室里，一场决定这个村子未来命运的表决，正在进行。

最后，越秀地产拿到了超过97%的支持率。

两天后，越秀和里仁洞村正式签下了旧改合作框架协议。

项目的开发体量和投资规模，都是天文数字——

改造面积172公顷，总投资210亿，规划总建筑面积349万平米。

越秀画出了一张相当宏大的蓝图——

住宅、公寓、酒店、商业综合体，还计划增加11所幼儿园和学校，把里仁洞和旁边的万博CBD连成一片。

这是越秀地产第一次真正大规模下场做旧改，外界给出的评价是——

广州淘宝第一村要变身CBD。

旧改跟拿地卖房子，完全不是一回事，它是一门需要巨大耐心的生意。

公开市场拍地，交钱、取证、开工、卖房。

销售回款一到手，继续拿地。

旧改则是另一套游戏——

开发商要面对的，是一户户村民、一栋栋握手楼、一条条窄巷，还有漫长的谈判、拆迁、安置和规划。

2019年，里仁洞旧改正式启动。

当天，很多村民跑过来围观沙盘。

他们站在沙盘前，指着未来的道路、学校和住宅，想象这个曾经被快递车堵成一团的淘宝村，以后会变成什么样子。

当时预计整个改造周期需要6年。

越秀之所以要介入这个旧改，首先看到的是地段和位置——

里仁洞村北面是长隆和万博，附近有地铁3号线、7号线，距离广州南站、珠江新城都不远。

越秀地产的一把手林昭远，给出的判断很简单——

“地价是基本上锁定的，项目未来的发展和盈利，颇具想象空间。”

这句话，几乎可以看成越秀地产这几年做房地产的注脚。

不是追着市场最热的地方跑，是把钱押在自己能够看得懂、算得过来账、等得起的地方。

七年以后，里仁洞村和越秀地产，都换了一个世界。

01

越秀地产刚发布了2026年中期业绩，数字不那么好看了——

上半年营收366亿，下降了23%。

毛利率跌到了10%以下，只有6%。

最后到手的净利润，还不到1个小目标。

换句话说，一年前还能赚到十几亿的生意，到今年上半年，几乎已经不赚钱了。

其实，越秀并不是卖不动了。

上半年，它卖了505亿，行业排名第八。

年初定下的千亿销售目标，一年过半，任务目标刚好过半。

销售额下降了18%，销售面积增长了16%。

一降一升，这道数学题很简单——

房子卖得更多了，但价格低了。

过去，房企最漂亮的财务报表，是量价齐升，现在变成了去库存。

越秀的销售规模还在行业前十，现金流也没有失控。

但利润被市场一点一点地挤了出来。

把它上半年的财务报表翻过来，还有另一面——

尽管账面上的利润没剩多少了，但兜里比以前更厚实了。

到上半年，越秀手上的现金资源，有515亿，比年初增加一成以上。

行业已经没人再提的三道红线，全部保持绿档——

剔除预收账款后的资产负债率为65%，净借贷比率为49%，现金短债比为2.1倍。

标普和惠誉给出了BBB-投资级信用评级，展望稳定。

上半年的销售回款率升至71%，提高了10个百分点，使得经营性现金净流入138亿。

还有一个最漂亮的指标——

融资成本。

上半年，越秀的融资成本，第一次掉到了3%以下，只有2.91%。

今年六月份，它刚发行了一笔本金19亿的境内公司债，票面利率低至1.97%。

上个月，住建部、自然资源部、金融监管总局联合出台了一项新政——

明确有力有序地推进商品住房现房销售。

新出让土地项目优先实行现房销售，仍然采用预售的，单体建筑也要完成主体结构封顶。

从前那个先卖图纸沙盘、收钱以后再盖房子的时代，正式开始松动了。

过去三十年，中国房地产行业最熟悉的一幕，应该是这样的——

售楼处里，站在一个巨大的沙盘前，销售员拿着激光笔，指指点点。

他们告诉你——

这里以后是小区大门，这里是学校，这里有商业街，这里是地铁口。

然后客户签合同交钱，开发商拿到预售资金，继续盖房。

房子还没建好，买房人的贷款，已经先打到了房企账户上。

房地产就是这样滚动起来的。

现在，游戏规则变了——

现房销售真正的考验，不再是预售制下的营销能力。

它不止改变了新房的买卖方式，也改变了地产开发的时间周期，还有房企的资金逻辑。

能把借钱的成本，压降到3%以下，越秀已经掌握了现房时代最重要、也最需要的能力。

谁把杠杆水平控制得更低，谁兜里的现金更多，谁能拿到成本更低的融资，谁才有资格玩下一局。

在现房销售正式到来之前，越秀已经提前把自己的财务报表重新调校好了。

早在2021年，房地产行业刚一转变风向，林昭远就提出了一个非常朴素的理念——

以销定投。

不是以目标规模定投，也不是以融资能力定投。

是能卖多少，再决定投多少，把钱投向确定性更高的城市。

越秀上半年505亿销售规模里，有八成以上来自存量项目。

北上广深再加上杭州、成都，六个核心城市的销售占比84%。

房企过去的扩张模式，靠的是多拿地、开新盘、冲规模。

越秀已经不这么干了。

上半年，它只拍了6块地，权益地价70亿，其中97%的钱投在了核心六城。

跟几年前动辄几百亿拿地的房企相比，完全不是一个画风。

越秀克制得近乎无趣，但无趣也会变成一种能力。

尤其是在房地产行业进入现房时代以后。

过去，优秀房企的标准是加杠杆、砸钱拿地、全国化规模扩张。

到了今天，这套审美开始变了。

现房时代，衡量优秀房企的标准，只剩下简简单单的三个字——

扛得住。

现房销售最怕的一件事，项目还没开始卖，兜里的钱先没了。

房企需要先把钱准备好，把房子盖出来。

让越来越挑剔、越来越谨慎的客户看到实物以后，再决定买，才能收到回款。

这套新的游戏规则，放在从前房地产黄金时代，确实不性感了。

大潮退去，房企真正值钱的不是规模，是在现房时代能扛得住、活下来的能力。

房地产下半场，市场不会再奖励那些跑得快的人。

它开始奖励那些对所有人都要求减速刹车的时候，兜里还有钱继续跑的人。

现房销售，正在把这个道理写进制度里。

02

广州最大的国企开发商，正在经历一个并不漂亮的利润低谷。

但它的杠杆水平、现金储备，融资成本、提前调校好的资产负债表，更能适应和匹配正在落地的现房时代。

林昭远在去年就说了，房地产行业最终会走向现房销售。

他还说，行业要从快字当头，转向好字优先。

房企等来的，不是一个让自己重新站上规模巅峰的窗口。

这是一个越来越在乎确定性的越秀地产，等到了一套确定性更高的游戏规则。

上半年505亿销售额里，大本营广州依然是它最大的粮仓，半年卖了210亿，业绩贡献四成以上。

2019年那个曾经挤满淘宝店和快递车的里仁洞村，后来有了一个新的名字——

越秀·万博和臻。

上半年全广州卖得最好的十个楼盘里，它能排到第七，销售额21亿。

七年前的夏天，越秀走进这个密密麻麻的城中村，准备投资210亿。

没人知道，这个天文数字什么时候能变成销售回款和利润。

唯一能确定的，是越秀需要有足够长的耐心和足够厚实的钱包。

跟里仁洞村一样，还有广纸、马场地块的连片开发。

2012年，拥有96年建厂历史的广州造纸厂搬走，留下了一大片旧厂区。

后来，越秀来了，前前后后开发了近十年。

走在今天的广纸，过去机器轰鸣的造纸厂，已经变成了120万平米、7000户的滨江大社区。

年初，越秀历经243轮激烈竞价，以236亿的代价，拍下了位于天河的马场地块。

1999年，广州赛马场谢幕，留下了一块城市核心区难得的大尺度土地。

越秀花了几年时间，清租、拆迁、理顺历史问题，最终拿下了这宗核心地块。

它拍到手的不是一块孤零零的住宅用地，项目还规划了SKP商业、高端酒店、学校、公共空间和道路，是一块等待重新长出城市肌理的毛坯城市。

现在的越秀，不只是拿地盖房子，更擅长花足够的耐心，把一块破碎的土地、一片沉寂的旧城，连起来、重新做熟，变成一座蒸蒸日上的城市。

2019年，别人看到的里仁洞村，是一排排握手楼和拥挤的出租屋。

越秀看到的是万博、长隆、地铁和未来的城市界面。

这就叫确定性。

现房时代，变成了一场比拼耐力和节奏的马拉松——

前面跑得有多快，已经不那么重要了。

有的选手，一开始的成绩可能并不好，甚至跑得有些狼狈。

但跑到半程的时候，有人开始找水，有人呼叫救护车，甚至有人退出赛道。

他虽然跑得有点乱，却还有水，还有给养。

调整好节奏，还有力气继续跑下去。